שיפור יחס המרה
כיצד מודדים הצלחה בעולם השיווק הדיגיטלי? אם ניקח כדוגמא את תחום קידום האתרים, נוכל לשער כי ההצלחה מבחינתנו תהיה מצב שבו גולשים רבים נכנסים ומבקרים באתר שלנו מדי יום. והשאלה שצריכה להישאל כאן היא – האם זה בהכרח נכון? מצד אחד, זה מאוד נחמד שיש המון כניסות לאתר, אך מצד שני, לא בטוח שזה יקדם אותנו במהומה ברמת השורה התחתונה – להגדיל את כמות הלקוחות ולראות יותר הכנסות. בעגת הדיגיטל המקצועית קוראים לזה "שיפור יחס המרה", ובמאמר שלפניכם – אנו הולכים לדבר על כך בהרחבה.
תוכן עניינים
יחס המרה (Conversion rate או CR), הוא מונח מעולם השיווק הדיגיטלי המתייחס ליחס של אחוז הגולשים אשר ביצעו פעולות שונות באתר האינטרנט שלנו. בגדול, "המרה" יכולה להיות כל סוג של פעולה – החל מהשארת פרטים באתר, דרך לחיצה על לשונית של קטגוריה מסוימת ועד לביצוע פעולות רכישה. כבעליו של אתר אינטרנט עסקי, המטרה הטבעית והמרכזית שלנו היא לשאוף להגדיל את יחס ההמרה. יש רבים הנוטים לחשוב ולהתבלבל כי כניסות רבות לאתר האינטרנט מצביעות בהכרח על יחס המרה תקין. בפועל, אין כל ערובה לכך שהכניסות הרבות לאתר יובילו לאילו שהן המרות (לרבות להגדלה בכמות המכירות).
CRO
המונח CRO (Conversion Rate Optimization) הוא מונח נוסף המתייחס אף הוא ליחס ההמרות באתר, רק בהקשר של ביצוען של הפעולות השונות שמטרתן היא להוביל לשיפור ביחס ההמרות. במצב אידיאלי, היינו שמחים להיות ב- "מאזן ניצחונות" מושלם שבו יחס ההמרה שלנו עומד על 100% אחוזים. למרבה הצער, זה הוא מצב בלתי אפשרי. עם זאת, גם אם תגיעו ליחסי המרה הנמצאים בטווח שבין 4%-7% אחוזי המרה, מצבכם יהיה לא רע בכלל. חשוב לדעת ובעיקר להפנים כי שיפור ביחסי ההמרות הינו תהליך ארוך ומורכב, אשר מצריך הלך רוח ובחירה באסטרטגיה שיווקית מתאימה.
אילו גורמים משפיעים על יחס ההמרה?
בגדול, הכול: החל מעיצוב האתר, מבנה האתר, יצירת חוויית המשתמש, התמונות, התכנים, ביטויי המפתח שאנו עושים בהם שימוש ועוד. את נתוני יחסי ההמרות אנו נוכל לנתח בצורה יעילה באמצעות השימוש בכלי ה- Google Analytics. בין היתר, נרצה להתמקד בנתוניהם של שלושת האלמנטים הבאים:
- תוני אחוז הנטישה ("Bounce Rate"): אחוז הנטישה הוא נתון ייעודי המתייחס לכמות המבקרים אשר נכנסו לעמודים מסוימים באתר שלנו – מבלי לבצע בהם כל פעולת המרה (לחיצה על לשונית "צור קשר", השארת פרטים, לחיצה על קישורים מסוימים ועוד). עוד חשוב להוסיף, כי גם במצב בו גולשים נשארו זמן ממושך בעמוד מסוים ולא ביצעו בהם כל פעולה "ממירה", הדבר ייחשב מבחינה סטטיסטית ל-"נטישה". עמודים שנמצאו בהם שיעורי נטישה של למעלה מ-60%, הם עמודים שיהיה עליכם לבחון אותם בכדי להבין איך לשפר את יחס הנטישה הגבוה כל כך (האם זה קשור לתוכן? לעיצוב? לאיטיות באתר? וכו').
- נתוני זמן הגלישה (שהייה באתר): משך זמן הגלישה באתר שלנו הוא נתון חשוב ואפקטיבי במיוחד המסייע לנו למדוד את רמת הרלוונטיות של עמודים שונים שהגולשים נכנסים אליהם. ככל שזמן השהייה הוא ארוך יותר, הסיכוי שתתבצע פעולות המרה – עולה.
אם לא מנסים – לא משפרים
לאחר שבחנתם את הנתונים ב- Google Analytics ואתם רוצים להתחיל ולשפר המרות, אתם תצטרכו לעבור כעת לשלב הניסויים והטעיות. בצעו מבחני A/B TESTING"" שונים, כלומר, נסו למצוא את הדרך הטובה ביותר בכדי לשפר את יחסי ההמרה של כל אחד מן הפרמטרים הבעייתיים. כך למשל, אם יחס ההמרה בעמוד הנחיתה שלכם עומד על שיעור נמוך במיוחד, נסו לשנות את הממל הקיים בו ו/או לשדרג את עיצובו. דוגמא נוספת היא יחס נטישה גבוה בדף הבית שאולי ניתן לשפר אותו ע"י בחינה ושיפור של זמן הטעינה באתר. אם לא תנסו, איך תדעו?
בין אם מדובר בבעיה בנתון כזה או אחר, זה לגמרי בסדר לנסות ולפתור אותה בעצמכם. יחד עם זאת, בכדי שתוכלו לבצע שיפור המרות באופן יעיל ומהיר יותר, אנו ממליצים לכם בחום לפנות ולהיעזר בחברת דיגיטל מנוסה ומקצועית.
על הקשר שבין יחס ההמרה למקורות הגולשים
היבט נוסף וחשוב במיוחד המתקשר לנושא של שיפור המרות הוא לדעת מהיכן מגיעים אליכם גולשים. כך למשל, אם אתם עסק המתמחה בשיווק מוצרי ספורט ואתם רואים כי מגיעים אליכם מאתרים של חדרי כושר – נתבו והשקיעו את המאמץ השיווקי בפרסום תכנים רלוונטיים באותם האתרים. הרעיון הוא לכתוב טקסטים המתקשרים לעולם חדרי הכושר, וליצור מהם קישורים ישירים אל האתר שלכם בקונטקסט נקודתי של שיווק מוצרי ספורט.
ככל שתתמקדו בצורה שוטפת באתרים שמביאים לכם טראפיק (תנועת גולשים), כך תגדילו את סיכוייכם לשפר את יחס ההמרה. המלצה שלנו? היעזרו בשירותיו של משרד דיגיטל מקצועי אשר יוכלו לסייע לכם לעשות זאת באופן יעיל.
שיפור יחסי המרות באתרי האיקומרס והמסחר אלקטרוני
כאשר מדובר באתרי אינטרנט שמכירות הוא הייעוד העיקרי שלהם, כל הנושא הזה של שיפור יחסי המרות הופך לעניין קריטי. הדוגמאות הכי טובות לכך, אלו אתרי האיקומרס והמסחר האלקטרוני.
במיוחד עבור מנהלי החנויות הוירטואליות שביניכם, ריכזנו כאן סדרת טיפים מקצועיים אשר תוכל לסייע לכם לשפר את יחסי ההמרה:
- פישוט תהליך ההמרה/מכירה: אולי מתוך כוונתם להפגין רמה של מקצועיות או להבטיח תהליך מאובטח יותר של קנייה, אתרי איקומרס ומסחר אלקטרוני שונים נוטים להקשות עלינו לעיתים במהלך שלבי הרכישה. כך למשל, ישנן חנויות וירטואליות שכאשר אנו מוסיפים בהן מוצרים לסל הקניות, הן שולחות לנו על כך אישור במייל ומבקשות מאיתנו אחר כך להשלים את ההזמנה באמצעות מילוי מחדש של פרטים שכבר מילאנו. גם אם הכוונה היא טובה, היא ממש לא משרתת את רצוננו כגולשים לקבל שירות יעיל ומהיר. באופן טבעי כמובן, זה עלול להוביל לפגיעה קשה ביחסי ההמרה של המכירות. ככל שזה תלוי בכם, נסו לפשט ולקצר את תהליך המכירה עד כמה שרק ניתן. זכרו כי שירות איכותי נמדד גם בזמן!
- התאמת האתר למכשירי מובייל: מכשירי הסמארטפון הם חלק בלתי נפרד מחיינו. מעבר לכך, השימוש בהם משפיע עלינו בהיבטים רבים כאשר אחד הבולטים מתוכם, הוא היבט הרגלי הצריכה היומיים שלנו. וכאשר אנו מדברים על הרגלי צריכה, אנחנו מדברים, בין היתר, על האופן שבו אנו רוכשים דברים. דוגמא "בסיסית" לכך, היא להזמין פיצה דרך אפליקציה של דומינוס (הרי מי בימינו יתקשר לסניף או יזמין דרך המחשב, לא ככה?). באופן דומה, אנחנו נכנסים דרך הסמארטפון לאתרי מסחר מובילים ורוכשים מהם מוצרים שונים ומגוונים.
אם החנות הוירטואלית שלכם לא תהיה מותאמת למובייל, יתכן ותפסידו המון לקוחות פוטנציאליים ויחס ההמרה שלכם ייפגע. באופן עקרוני אגב, גם אם האתר שלכם הוא לא בתחום המסחר האלקטרוני, התאמה למובייל היא דבר חשוב שבכל מקרה יוכל לתרום לשיפור יחסי הממרה שלכם.
(בינינו, אתם בטח קוראים את המאמר הזה בסמארטפון, נכון? 🙂 )
- צרו מגבלת זמן: האם יצא לכם להבחין איך באתרי מסחר שונים יש טיימר מיוחד כזה שסופר את הזמן לאחור? קחו כדוגמא את אתרי הנופש למיניהם. לא מעט פעמים תוכלו למצוא בהם מודעות שיווק אשר מציעות לכם מבצעים בסגנון של : "דיל המאה על חופשות לרודוס – מוגבל ליממה אחת בלבד". לצידן של ההודעות הללו אתם תמצאו כמובן שעון רץ אשר מצביע על הזמן שעוד נותר לכם בכדי לקפוץ על הדיל האטרקטיבי. ובמה זה יתרום לכם חוץ מהכנסתם של גולשים ללחץ? ובכן, אם נתייחס לרגע אל "החשיבה הצרכנית" וספציפית אל האופן שבו צרכנים מקבלים החלטות, נוכל לראות כי בחלק גדול מן המקרים – צרכנים יעדיפו לקבל החלטה שקולה המבוססת בין היתר על השוואות של כמה ספקים/נותני שירות. מצד אחד, אתם נותנים ללקוחות שלכם "גזר" של מבצע אטרקטיבי במיוחד. מצד שני, אתם מציגים "מקל" מאוד ברור של: "הזמן שלכם לרכוש את השירות/מוצר המצוינים שלנו, הוא מוגבל. אם לא תמהרו, תפסידו. וחבל". ובשורה הכי תחתונה, ה- "לחץ השיווקי" הזה של הגבלה בזמן הוא דרך מצוינת לשפר את יחסי ההמרות שלכם.
הימנעו מיצירת התחייבויות מקדימות: אתרים רבים המציעים שירותיים חינמיים (ולאו דווקא אתרי איקומרס שבהם מתבצעים רכישות), מתנים את השימוש בהם בהרשמה לרשימות תפוצה (ניוזלטרים). אחרי שאתם נרשמים, אתם יכולים ליהנות מן השרות המוצע לכם. יש כאלו שהם בסדר עם זה ויש כאלה שפחות. מה שבטוח הוא, זה הוא אחד מן הפיצ'רים הטורדניים והמרגיזים ביותר של עולם השיווק הדיגיטלי. באופן עקרוני, אנחנו לא נגד רשימות תפוצה. כבודם במקומם מונח. יחד עם זאת, אנחנו גם לא חושבים שחנות וירטואלית המעוניינת להפוך אתכם ללקוחות שלה תרצה לחייב אתכם (באיזשהו שלב) לקבל ממנה תכנים שיווקיים. על אחת כמה וכמה, בטוח לא לפני שהיא בכלל סיפקה לכם שירות.
אז אם אתם מנהלים של חנות איקומרס, אנו מציעים לכם לשנן את הכלל הבא:
"אל תבקשו מהלקוח להוכיח לכם כי הוא מספיק ראוי כדי לרכוש אצלכם, אלא הוכיחו לו בדיוק את ההפיך – שאתם אלו הראויים מספיק בכדי לספק לו שירות".
אם תגדילו לפעול על פי "רוח המפקד" הנ"ל, אתם תוכלו להימנע מפגיעות מיותרת ביחס ההמרה באתר שלכם. בנוסף, אם תציגו אפשרות ידידותית ובלתי מחייבת להצטרף אל רשימת התפוצה שלכם, יגדל הסיכוי שאנשים יסכימו להצטרף אליה (ואולי אף תגדילו בכך את יחסי ההמרה באתר).
רוצים לדעת מה עובד? פשוט תשאלו!
קריאת נתונים מ- Google Analytics בהחלט תעזור לכם לשפר את יחסי ההמרה. יחד עם זאת, תוכלו לשלב את מלאכת הניתוח הסטטיסטי בתהליך עבודה פשוט וישיר. הרעיון הוא ליצור סקרים ושאלונים ספציפיים הנוגעים לשיפור האתר שלכם. כך למשל, תוכלו להעביר ללקוחותיכם ניוזלטר (רשימת תפוצה), שבו אתם מבקשים מהם להשתתף בסקר חשוב שמטרתו היא לשפר את חוויית השירות באתר שלכם. בין היתר, תוכלו לשאול אותם שאלות כמו:
- עד כמה את/ה מרוצה מעיצוב האתר? מנה/מני 2 דברים שהיית רוצה לשפר/לשנות
- האם לדעתכם דף הנחיתה באתר הוא ברור ואטרקטיבי? אשמח לקרוא על תחושותיכם בעניין
- האם התוכן באתר רלוונטי עבורך? האם יש משהו שאת/ה מרגישים שחסר? ספרו לנו על זה…
- איך אתם מרגישים כלפי התמונות עמוד הבית? חושבים שכדאי להוריד או לשנות משהו? שתפו במחשבותיכם
- ועוד..
אתם ודאי עשויים לתהות – מדוע שלקוחות קיימים, לקוחות פוטנציאליים או סתם גולשים המבקרים במקרה באתר שלכם ירצו לסייע לכם לשפר את יחסי ההמרות בו?
עד כמה שזה יישמע אולי מפתיע, אנשים דווקא רוצים להיות מעורבים. חשוב להם להוות כוח שמשפיע. על אחת כמה וכמה, כשאתם באים ומדברים איתם על ביצוע שיפורים באתר האינטרנט שלכם, ועוד על שיפורים שנועדו לשפר את חוויית השירות שלהם, אז יש סיכוי טוב ואולי אף גדול שהם יועילו לשתף אתכם פעולה. את הסקרים או השאלונים תוכלו להעביר בדרכים נוספות כמו קבוצות וואטס אפ או טלגרם ואפילו בדרך של סקירה דרך הטלפון.
שיפור יחסי המרה - שאלות ותשובות
למה חשוב לשפר את יחס ההמרה?
שיפור יחס המרה באתר מבטיח גידול במכירות העסק באמצעות השקעה משתלמת ונמוכה יותר
בהשוואה לעלויות הנדרשות לשיפור המכירות בעסק באפיקים אחרים. יחס המרה גבוה מעיד על
צמיחת העסק, גידול במכירות ושיפור ברווחיות, לכן זו המטרה העיקרית של בעל האתר ושיעור יחס
ההמרה הוא מדד לבדיקת הצלחת האתר.
מומלץ לעקוב כל הזמן אחר מדד יחס ההמרה כדי לבצע שינויים באתר ובאסטרטגיית הקידום
והשיווק. כל שיפור ביחס ההמרה, גם שיפור מזערי, בא לידי ביטוי בהגדלת המכירות ובשיפור
הרווחיות בעסק.
איך בודקים דרכים לצורך שיפור יחס המרה והגדלת מכירות?
יש דרכים שונות לבדיקת ולשיפור יחס ההמרה באתר מסוים, הדרכים היעילות ביותר הן מבחני
Testing B/A בהם מציגים 2 גרסאות שונות של אותו עמוד באופן אקראי כדי לנתח את תגובות
הגולשים לכל עמוד, ניתוח מפות חום ותנועת העכבר בדפי האתר, סקרים אינטרנטיים, ניתוח נתונים
באמצעות גוגל אנליטיקס ועוד.
אילו סוגי המרות יש באתר?
טופס באתר להשארת פרטים ליצירת קשר, לרבות עמוד צור קשר באתר.
הרשמה להצטרפות לניוזלטר (רשימת תפוצה).
שיחת טלפון יזומה מלקוח המבקר באתר.
מילוי טופס ייעודי להזמנת מוצר או שירות.
רכישה בפועל באתר של מוצר או שירות שהעסק מציע.
מהן הדרכים היעילות לשיפור יחס המרה והגדלת מכירות בחנות אינטרנטית?
יש מגוון דרכים יעילות לשיפור יחס המרה והגדלת מכירות, לכן חשוב לפנות לחברה מקצועית
המתמחה בשיווק ובפרסום בדיגיטל. אנחנו בפרסונאס מדיה בונים תוכנית עבודה מקצועית ומפורטת
לצורך שיפור יחס המרה והגדלת מכירות בהתאמה למאפייני העסק, הלקוחות וצרכי הלקוח. בין
הדרכים היעילות ביותר לשיפור יחס המרה והגדלת מכירות באינטרנט:
אופטימיזציה של האתר למנועי החיפוש הפופולריים ובראשם גוגל.
מבחני B/A ושיטות אבחון נוספות לשיפור יחס המרה.
הוספת צ'טבוט באתר מכירות לצורך מענה מהיר לפניות ולשאלות של הגולשים.
שיפור בזמן טעינת האתר.
התאמת האתר למובייל (אתר רספונסיבי).
הוספת ביקורות וחוות דעת בדפי המוצרים.
שימוש נכון בפיצ'רים מתקדמים כמו רימרקטינג (שיווק מחדש).
השקעה בתוכן איכותי הכולל משפטים שיווקיים ומניעים לפעולה.
שיפור חוויית המשתמש באתר.
בניית היררכיה ברורה ותפריטים נוחים לגולשים באתר.
קידום אתרים אורגני בשילוב פרסום ממומן.
הנגשת המידע באתר.
תמיכה וסיוע מקצועי לגולשים המעוניינים לרכוש מוצר מסוים באתר.
הצגת מידע בעל ערך על כל מוצר ופריט, כולל תמונות, מידע טכני, יתרונות וכל מידע חשוב
לקוחות נכנסים לאתר ואין המרות?
צוות מומחי הדיגיטל של "פרסונאס מדיה" יסייע לכם להתגבר על הטרגדיה!
פנו אלינו והתחילו לראות תוצאות!
